派沃銷售經(jīng)理鄒總2014年入行，2018年就現(xiàn)已實現(xiàn)
空氣源熱泵銷量過百的成績，今年更是在6月份就完成了空氣源熱泵市場銷售超過50臺的成績，并且其中30P~60P的機種比例超過70%！
空氣源熱泵零售產(chǎn)品價格偏貴，農(nóng)村居民消費不起，這是真的么？鄒紅美是派沃股份在河北省滄州市的代理商，對比于許多 分銷商來講，她算是入行相對比較晚的，2014年才開始接觸空氣源熱泵。但是這并不影響她對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓，近些年，她依照總公司的計劃，舉行了一場為期30天的營銷活動，實現(xiàn)了空氣源熱泵銷量超過50臺的成績，并且其中30P-60P的大機種比例超過70%。那么鄒總是如何解決農(nóng)村居民消費過程中對產(chǎn)品價格普遍敏感，以及在品牌形象建設領(lǐng)域都有哪些感悟呢？
廣告宣傳、線下推廣一個都不能少。
北方地區(qū)煤改電 供暖政策讓空氣源熱泵領(lǐng)域趕上了一次難能可貴的發(fā)展好時機，尤其是在政府招標工程和商用采暖領(lǐng)域，空氣源熱泵的知名度現(xiàn)已是越來越響亮，許多分銷商也因此賺的是滿盆滿缽。
但是對比于招標采暖市場的火爆來說，空氣源熱泵的零售市場則因為產(chǎn)品價格、受眾認知能力等原因，市場開拓速度相對較慢。許多代理商也紛紛表示，空氣源熱泵產(chǎn)品銷售價格對比其他采暖設備太貴了，農(nóng)村家庭消費能力普遍較弱，所以不容易推廣。
為了讓產(chǎn)品和品牌在農(nóng)村市場有更高的曝光度，鄒紅美在廣告宣傳的投入上可謂不小，墻體、旗桿、傳單、宣傳車，但凡是能用上的方法，她都會去做。為了保證廣告宣傳的效果，她會選擇在人流量相對較大的中心地區(qū)和潛在客戶較多的地點。
在她眼里，經(jīng)?？梢钥吹降膹V告宣傳可以在不知不覺將產(chǎn)品和品牌投放到村民的腦海中，這樣才能保證當村民需要選購產(chǎn)品的時候，品牌的競爭力才不容易被拉開距離。
在每一次舉行營銷活動開始之前，鄒紅美還會安排員工對潛在的客戶進行上門推廣，用面對面的方式，關(guān)鍵掌握客戶的要求，接著登記客戶的基本資料，包括房屋面積、居住人口冷暖采暖設備預算和品類選擇等。
成立樣板間，信譽口碑推動市場銷售
在做空氣源熱泵市場銷售的過程中，許多 代理商會認為必須要有好的廣告語，好的宣傳方式，再結(jié)合好的營銷活動，這樣才能有銷量。但是在鄒總眼里，現(xiàn)在的空氣源熱泵空氣源熱泵市場銷售，廣告宣傳早現(xiàn)已成為“標配”，營銷活動也只能起到錦上添花的作用，要想真正做好區(qū)域市場，核心其實是“樣板間”。
在鄒總眼里，當客戶普遍對于空氣源熱泵的認知能力偏低時，單純依靠廣告宣傳的宣傳是不容易達到效果的。所以為了解決受眾認知能力問題，她在22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立了樣板間，主要目的是向意向客戶展現(xiàn)空氣源熱泵兩聯(lián)供設備在冷暖方面的表現(xiàn)、舒適度和耗電量等，以及展示自己在項目施工、安裝的規(guī)范性。
在樣板房的選材和裝修施工過程中，鄒總要求所有樣板房務必為新房，且裝修施工過程中務必拍照。這樣就何以把自己的規(guī)范化設計、裝修施工與安裝的過程都記錄下來，有利于后期有充足的資料向其他消費者進行呈現(xiàn)，以區(qū)別“游擊隊”裝修施工。
與此同時，為了更佳的呈現(xiàn)空氣源熱泵產(chǎn)品在環(huán)保節(jié)能方面的優(yōu)勢，鄒總還會將客戶 空氣源熱泵的運行水電費清單打印出來，詳細對比空氣源熱泵產(chǎn)品在制熱過程中與其他品類產(chǎn)品的能耗優(yōu)勢。
據(jù)鄒總詳細介紹，拍照還有另外一個好處，就是有利于日后系統(tǒng)的售后與維修，不必擔心由于施工人員的流動而出現(xiàn)售后與維修方面的交接問題。
完善售后服務，制定24小時值班制
“老帶新”是鄒總在促銷活動中的另一個法寶。為了保證老客戶的良好口碑，她專門制定了一個“24小時值班制”的售后服務制度。
鄒紅美表示，農(nóng)村客戶在使用產(chǎn)品的時候，會出現(xiàn)很多原本我們無法預料的售后問題，這個時候安排專門的值班售后工作人員的作用就會凸顯。
比方說以前就會有許多年齡相對比較大的長輩在使用空氣源熱泵一段時間之后打電話說熱泵突然不運行了，當工作人員上門服務后發(fā)現(xiàn)是水電費沒交。也有許多客戶會說制熱效果熱泵突然不好了，實際是客戶不小心修改了設定溫度。”鄒紅美說，“雖然這些問題看起來都不大，而且跟產(chǎn)品質(zhì)量并沒有關(guān)聯(lián)，但是在農(nóng)村市場，如果這些細節(jié)處理不好，將對品牌和口碑帶來很大的負面影響。”
相比較于商用項目而言，農(nóng)村空氣源熱泵銷售市場的客戶由于普遍不具備相關(guān)的專業(yè)知識，因此 在面對售后問題時，工作量就會顯得相對比較大。如果經(jīng)銷商不能及時解決問題，就很容易被客戶認為是產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
因此 在開拓空氣源熱泵市場時，鄒紅美非常重視售后服務體系的建設，規(guī)定要求售后務必24小時隨時響應，總部每天要有4人值班，分銷服務網(wǎng)點每天也務必有1人值班。
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