湖南洞口代理商張總從事空氣能行業(yè)有接近一年的時間了，雖說說行業(yè)政策利好信息不斷，湖南地區(qū)的銷售市場也十分完善，并且他本人對空氣能兩聯(lián)供的行業(yè)前景也十分關(guān)注，但是生意卻始終看不到起色，有一次還讓幾乎已經(jīng)拿下的客戶跑單。

深入溝通之后讓我們發(fā)現(xiàn)，在從事空氣能行業(yè)的這一年的時間里，他走的彎路可謂極具代表性：企業(yè)品牌是通過百度選的、報價競?cè)皇歉鶕?jù)進(jìn)貨價給到用戶，甚至連系統(tǒng)設(shè)計也是直接套用別人的工作經(jīng)驗....

以便讓各位少走彎路，今天本文將詳細(xì)的羅列張總在從事空氣源熱泵這一年間遇到的問題和走過的彎路，希望能夠?qū)Ω魑挥兴斋@。

第一：不要過多關(guān)心價格，忽視技術(shù)提升

張總在第一次選擇企業(yè)品牌的時候，鑒于對行業(yè)了解的不多，在選擇企業(yè)品牌的時候只是在網(wǎng)上簡單的搜索了下“空氣能”，然后用電話的方式與幾家企業(yè)進(jìn)行溝通，以“價格”作為主要參考標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，最終只去了一家企業(yè)進(jìn)行實地考察，便匆匆的簽署了合作協(xié)議。

要知道，選擇合作企業(yè)品牌是踏入空氣能行業(yè)十分關(guān)鍵的第一步，尤其是針對那些以往從未接觸過空氣能，甚至連暖通工作經(jīng)驗都沒有的代理商。一般情況下，普通代理商在選擇品牌合作的時候，比較關(guān)心的內(nèi)容是價格、利潤空間、售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)、核心技術(shù)、扶持政策等傳統(tǒng)信息。但是在空氣能領(lǐng)域，要注意的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。舉例來說，“三分產(chǎn)品，七分安裝”，對于沒有空氣源熱泵行業(yè)工作經(jīng)驗甚至連暖通工作經(jīng)驗都沒有的新人，如何提升自己的安裝技術(shù)就是一個首要的問題。除此之外，空氣能跟傳統(tǒng)的鍋爐還不一樣，它要求更精細(xì)，并且還涉及許多 控制系統(tǒng)的問題，因此在選擇企業(yè)品牌的時候除了考慮價格、售后等方面因素外，還需要考慮廠家能否提供技術(shù)支持和專業(yè)培訓(xùn)。

 

第二：報價不要忽略售后成本，利潤下降甚至虧損

 

張總初次跟客戶接觸的過程中，他的報價構(gòu)成單單是“設(shè)備成本+配件成本+一點利潤”，完全忽略了人工成本和后期的服務(wù)成本問題。這類報價方法不但會降低正常的利潤空間，并且一旦遇到售后故障問題，出現(xiàn)盈利虧損幾乎可以肯定是必然的情況。

那么一份正常的報價應(yīng)該都包含哪些呢？首先是固定成本類，包含主機(jī)、配件、人工等，相對比較容易。其次就是售后服務(wù)成本，這一點十分重要，也非常容易被忽略，由于對于新人來說，尤其是沒有從事過水暖行業(yè)的代理商，很多人對于售后服務(wù)成本可以說是幾乎沒有任何概念的，完全不知道在日常經(jīng)營過程中可能會出現(xiàn)類似的費用支出。在日常經(jīng)營的過程中，對于這類新入行且沒有安裝施工隊的代理商而言，一旦遇到供暖季期間設(shè)備需要頻繁維護(hù)的時候，就會發(fā)現(xiàn)利潤明顯下滑，甚至出現(xiàn)虧損的情況。

 

第三：系統(tǒng)設(shè)計按經(jīng)驗計算，實際效果不盡人意

沒有經(jīng)過現(xiàn)場實地勘察就直接做設(shè)計是許多 新人做兩聯(lián)供項目時，最容易踩的一個坑。比如說，新人做系統(tǒng)設(shè)計的時候，非常喜歡根據(jù)別人的經(jīng)驗來直接套用，以戶式采暖為例，很多人會根據(jù)“1匹機(jī)配20m”的經(jīng)驗來直接做系統(tǒng)設(shè)計，完全不考慮建筑的熱負(fù)荷和散熱量。

但是這樣就非常容易出現(xiàn)問題。比如說，墻體保溫實際效果不一樣的情況下，同一個房間需要的主機(jī)配置可能就會出現(xiàn)比較大的差異；復(fù)式結(jié)構(gòu)和平層結(jié)構(gòu)，由于室內(nèi)空間不一樣，主機(jī)配置也可能會存在差異；甚至連隔壁房間是否有采暖，也都會對用戶的實際供熱產(chǎn)生比較大的影響。

在做工程的時候，要嚴(yán)格按照公式進(jìn)行計算熱負(fù)荷。像戶間傳熱，般熱損失按照20%-30%來計算。在小區(qū)樓房中，如果樓上的供熱溫度可以達(dá)到22℃-25℃，那么樓下在不用開啟制熱設(shè)備的時候，基本上室內(nèi)溫度也可以達(dá)到19℃左右。所以如果隔壁房間沒有供暖，就非常容易出現(xiàn)供熱實際效果差和耗電的情況。

 

 

第四：現(xiàn)場施工不能照搬經(jīng)驗而忽略產(chǎn)品和項目的特性

“三分產(chǎn)品、七分安裝”，關(guān)于這句話，從行業(yè)成立的第一天就一直在傳播，即便許多 老商已經(jīng)聽到耳朵都起繭子了，但是其重要性還是不言而喻的。許多 新人代理商在從事空氣源熱泵行業(yè)的時候，會下意識的將以往鍋爐、中央空調(diào)領(lǐng)域的經(jīng)驗直接照搬，忽略了產(chǎn)品的特性。其實相比于上述領(lǐng)域，空氣源熱泵兩聯(lián)供的施工要更為精細(xì)、更為嬌貴。就說水泵選型吧，錯誤的做法是“選擇某個功率的水泵”，而正確的操作確實“綜合流量和揚(yáng)程的需求”。如果工程需要的是小流量大揚(yáng)程的水泵，而施工選用的是大流量小揚(yáng)程